מחקר חדש שפורסם ב המשך האקדמיה הלאומית למדעים (PNAS) מאתגר אמונות ארוכות שנים לגבי כוח ההאזנה כדי להקל על שכנוע. המחקר הובל על ידי ד"ר רוני פוראט מהמחלקה ליחסים בינלאומיים ומדעי המדינה באוניברסיטת עברית בירושלים, בשיתוף עם ד"ר אריק סנטורו (אוניברסיטת קולומביה), ד"ר דייוויד א. ברוקמן (אוניברסיטת קליפורניה) וד"ר ג'ושוע ל. קלה (אוניברסיטת ייל)ו
במשך עשרות שנים קידמו חוקרים ומתרגלים את הרעיון כי הקשבה באיכות גבוהה ולא שיפוטית יכולה להפחית את ההגנה ולהגביר את הפתיחות במהלך שיחות קשות, ובכך לשפר את יעילות השכנוע. אבל האם האזנה באמת משנה את המוחות?
כדי לבחון בקפדנות הנחה זו, צוות המחקר ערך ניסוי שדה גדול בהיקף גדול, בו היו מעורבים כמעט 1,500 משתתפים בארה"ב. המשתתפים עסקו בשיחות וידאו של עשר דקות עם קנבס מיומנים המשמשים כקונפדרציה. הנושא היה: שכר לימוד במדינה עבור מהגרים בלתי מורשים-נושא מעורר מחלוקת ורלוונטי מאוד מבחינה חברתית.
בעיצוב אקראי, טכניקה שעבודה קודמת שהוקמה יעילה בשכנוע, שיחות מסוימות כללו נרטיב אישי משכנע על מהגר לא מתועד, בעוד שאחרים לא עשו זאת. באופן עצמאי, חלק מהבדים התאמנו בהאזנה לא שיפוטית באיכות גבוהה, בעוד שאחרים לא עשו זאת. החוקרים מדדו את עמדות המשתתפים הן מיד לאחר השיחה והן חמישה שבועות לאחר מכן.
התוצאות היו בולטות:
- נרטיבים משכנעים בלבד הובילו לשינויים משמעותיים ומתמשכים בעמדות כלפי מהגרים בלתי מתועדים ותפקידי מדיניות קשורים.
- האזנה באיכות גבוהה, בעוד שהיא שיפרה את התפיסות של המשכנע והפחתה הגנה רגשית, לא שיפרה את ההשפעה המשכנעת של הנרטיב.
- ממצאים אלה מראים שלמרות שהאזנה יכולה לטפח קשר בינאישי טוב יותר, יתכן שהיא לא תגביר ישירות שכנוע כפי שהניחו בדרך כלל.
זה מאתגר הנחה יסודית באופן בו אנו ניגשים לדיאלוג על פני חלוקות, "
ד"ר רוני פוראט, המחלקה ליחסים בינלאומיים ומדעי המדינה, אוניברסיטת ירושלים העברית
"בעוד שהקשבה היא בעלת ערך בינאישי ברור, תפקידה בשינוי מוחות עשוי להיות מוגבל יותר ממה שנחשב בעבר."
למחקר השלכות חשובות על מארגנים פוליטיים, מתווכים לסכסוכים, וכל מי שעוסק לגשר על חלוקות חברתיות ואידיאולוגיות. זה מציע כי התוכן של הנאמר – נרטיבים אישיים במיוחד – עשוי להיות חשוב יותר לשכנוע מאשר לאופן הנאמר, לפחות בכל מה שקשור לגישות פוליטיות בעלות עמוק.
